Wie überleben Banken die Zukunft?

Gibt es in Zukunft die klassische Bank noch, wie wir sie heute kennen? Wir von der VVK Gruppe, zu der auch die FinConTec AG gehört, glauben das nicht.
Wir sind vielmehr der Meinung, dass es künftig keine Unterteilung in Bank (welche Konten und Finanzprodukte brauche ich?), Versicherung (gegen welche Risiken muss ich mich absichern?) und Lebenshilfe (Wie sorge ich auf meinem Lebensweg für finanziell gesunde Verhältnisse?) mehr geben wird. Banken werden durch Gesamtanbieter verschiedener Dienstleistungen aus all diesen Bereichen ersetzt. Nennen wir diese Gesamtanbieter einmal Vorsorgedesigner. Vorsorge ist seit Jahren gemäss dem Sorgenbarometer der Credit Suisse die grösste Furcht der Schweizer Bevölkerung (derzeit auf dem zweiten Platz, verdrängt nur durch die Angst vor Covid-19). Das klassische Banksystem sieht dem Schicksal der Dinosaurier entgegen.

Der Kunde wird König, endlich!

Die erfolgreiche Bank der Zukunft hingegen hat eine riesige Chance. Sie – oder eben der Vorsorgedesigner – ist der zukünftige Lebensbegleiter der Kunden im Bereich lebenslange Vorsorge. Vor allem begleitet dieser die Kunden nicht nur finanziell im klassischen Sinn, sondern immer dann, wenn ein Ereignis im Leben des Kunden finanzielle Auswirkungen auf dessen Vorsorgeplanung hat. Vorsorge wird zum Lifestyle-Erlebnis.

Das heisst, der Begriff Finanz, auf den die Banken sich bisher konzentrierten, wird ausgeweitet zum Ökosystem lebenslange Vorsorge. Heute denken Banken beim Thema Vorsorge meistens nur an ein oder mehrere Bankkonten für die Säule 3a, Versicherungen an den Abschluss eines möglichst lang laufenden Säule-3a-Versicherungsvertrags. Und hoffen, dass der Kunde sich gut beraten fühlt. Unsere Erfahrung sagt jedoch, dass die meisten dieser Kunden im Nachhinein nicht zufrieden sind und ohne weitere emotionale Bindung das Institut wechseln möchten. Das ist die Realität. Vor allem bei den Generationen Y und Z bedarf es für eine stärkere Kundenbindung an ein Beratungsinstitut mehr als reduzierte Eintrittspreise zu kulturellen Veranstaltungen und zu Fussballspielen. Die Kundenbeziehung muss auch auf dieser Ebene neu gedacht werden.

Es nützt auch nichts, innerhalb des Angebotes Finanzen, sogenannt «neue» Ökosysteme zu erfinden und diese als Innovation zu verkaufen. Das Ökosystem Haus, das Ökosystem Auto – alles alter Wein in neuen Schläuchen. Auch die Erfindung von Apps innerhalb der alten Aufgabe Finanzen, wie ZAK bei der Bank CLER oder Mutlibanking bei der Aargauer KB oder der CIC – alles so langweilig wie eh und je. Die Dienstleistung Finanzen muss für das Überleben der heutigen Anbieter komplett neu gedacht werden.

Die Sorge um die Vorsorge als Chance

Die Sorge um die Vorsorge ist das, was die Menschen ein Leben lang beschäftigt. Niemand will im Alter in Altersarmut leben. Das ist die riesige Chance, die sich dem künftigen Vorsorge- und Lifestyle-Designer bietet. Das Ökosystem lebenslange Vorsorge gilt es zu erkennen, einzurichten und ein Leben lang den Kundinnen und Kunden anzubieten. Eine gut geplante Vorsorge macht die Menschen für andere Aktivitäten frei. Wenn sie sich gut beraten fühlen, dann können sie sich ihren Stärken widmen und so auch der gesamten Volkswirtschaft mehr bieten.

In Zeiten, in denen die Menschen einen Wedding Planner brauchen, um eine Hochzeit auszurichten, wo es für jeden grösseren Kaufentscheid alle möglichen Vergleichsdienste gibt, wo die Generationen Y und Z von Tausenden von Influencern beeinflusst werden und deshalb den Lehrpersonen und Vorgesetzten immer weniger vertrauen, wo ein Lieferdienst für Pizzas, Salate oder Pasta nicht mehr wegzudenken ist, braucht es offenbar auch einen Planer für das finanzielle Leben jedes Einzelnen. Wir von der VVK Gruppe sprachen anfänglich nur vom «Finanzcoach» für die finanzielle Gesundheit der Kunden, ähnlich wie der Hausarzt für die körperliche Gesundheit. Aufgrund der Erfahrung aus mehr als 10 000 Vorsorge-Beratungen, sprechen wir heute vom «finanziellen Lifestyle-Coach» eines Kunden. Wir sind immer für die Vorsorge-Fragen unserer Kunden da, und wir können sie fachgerecht beantworten, wo nötig durch das Beiziehen von externen Partnern.

Der Lebensweg als Ökosystem Vorsorge

Wir haben im Laufe der Jahre 40 Ereignisse im Leben eines Menschen identifiziert, die sich direkt auf seine finanzielle Situation und damit auf seine Vorsorge auswirken. Bei jedem dieser Ereignisse braucht der Mensch, wenn er sich nicht selbst helfen kann, professionelle Unterstützung. Ein paar Beispiele: Die Kinder schlagen die Scheiben der Nachbarn ein, der Abschluss einer Ausbildung, das Zusammenziehen mit einem Partner, eine Heirat, die Geburt eines Kindes, der Kauf einer Liegenschaft, der Abschluss einer Hypothek, eine Scheidung, der Kauf einer Finanzanlage, der Abschluss einer Versicherung, ein Unfall, der Verlust eines Partners, die Pensionierung, der Verkauf des Hauses, der Bezug einer Alterswohnung, der Wechsel ins Pflegeheim, oder die Nachlassvorbereitung. Jedes dieser Ereignisse hat kleinere oder grössere negative Auswirkungen auf die Vorsorge des Einzelnen und seine weitere Lebensgestaltung, wenn sie falsch angepackt werden.

Bittere Konsequenzen

Für die heutigen Banken heisst das: Wenn sie überleben wollen, muss sich das Berufsbild des Kundenberaters ändern. Der künftige Mitarbeiter kennt das Ökosystem lebenslange Vorsorge. Er weiss vieles davon selbst und zieht bei Bedarf Kooperationspartner hinzu. Entscheidend und wichtig ist dabei: Der finanzielle Lifestyle-Coach bietet dem Kunden einen «one stop-one shop»-Service für dessen Fragen – analog zum Wedding Planner. Einer meiner Freunde, der die Arbeitsweise der VVK Gruppe sehr gut kennt, hat diese Notwendigkeit erkannt, wenn er folgende Bilanz zieht: «Heutige systemrelevante Banken sind höchstwahrscheinlich nicht der richtige Partner für grundlegende Paradigmenwechsel; diese reizen ihr Businessmodell solange aus, bis es nicht mehr geht. Der erzwungene Businessmodell-Wechsel von der aktiven Beihilfe zum Steuerbetrug hin zur heutigen Weissgeldstrategie haben diese Banken bis zuletzt bekämpft – letztlich erfolglos. Nun versuchen sie mit letzten Zuckungen, sich von der Verantwortung der Auszahlung von Retrozessionen zu drücken, doch der Strom der Zeit war und ist nicht aufzuhalten: Panta rhei!» Das Gleiche gilt wohl für ehemalige Mitarbeiter solcher Institute, wenn sie denn nicht gerade wegen dieser Einstellung den alten Arbeitgeber verlassen haben. Es braucht neue Ideen und andere Mitarbeiten-de für die Kundenberatung der Zukunft. Nicht die eigene Geldgier muss der Antrieb für eine kundenorientierte Beratung sein, sondern das Wohlergehen der Kunden. Denn Fürsorge lohnt sich. Für alle. Auch hier gilt «Joy shared is joy doubled». Zur fachlichen Kompetenz kommt der Aufbau einer emotionalen Bindung hinzu, und lebenslange Vorsorge wird zum Lifestyle-Angebot.

Wie macht man das ungeliebte Thema Vorsorge zu einem Lifestyle-Produkt und damit zu einer ständig sprudelnden Wertschöpfung für alle Beteiligten?

Es braucht einen kompletten Paradigmenwechsel. Der Fokus auf den nächsten Quartalsabschluss muss dem langfristigen Wohlergehen aller Beteiligten weichen. Ich zitiere nochmals die Antwort meines Freundes, der von mir einen Link zur südafrikanischen Discovery Bank erhalten hat: «Diese Discovery Bank ist wirklich innovativer als alle Banken, die wir in der Schweiz kennen! Und sie geht konsequenter auf die Idee der finanziellen Gesundheit ihrer Kund*innen ein als andere Finanzdienstleister. Die Mischung aus Lebenshilfe und Finanzberatung inklusive Finanzdienstleistungen, wie es die VVK macht, ist DIE erfolgversprechende Zukunftsstrategie für diese Branche.»

Die Discovery Bank

Es ist beeindruckend, wie die Discovery Bank daran arbeitet, zur ersten «Behavioural Bank» der Welt zu werden. Hervorgegangen aus einer Krankenkasse sind die Grundlagen Bankdienstleistungen, diese werden ergänzt mit Versicherungen. So weit, so langweilig. Der Ansatz, Vitality-Themen mit finanziellen Anreizen zu verknüpfen, ist hingegen hervorragend und ein Schritt in die richtige Richtung. Belohnungen, die sich auf die ursprünglichen, langweiligen Finanzprodukte auswirken. Lifestyle-Themen, die meine Finanzen beeinflussen können: ein guter Anfang! Doch eigentlich geht es darum, wie das Onboarding der Kunden funktioniert. Kommen die Kunden wegen der Finanzdienstleistungen zu Discovery oder wegen den Lifestyle-Angeboten? Am Ende wird das keinen Unterschied mehr machen. Die Kunden müssen sich einfach wohlfühlen. Der Erfolg mit über 5 Millionen Kunden jedenfalls spricht für das Konzept der Discovery Bank.

Was fehlt noch zum Lifestyle-Coach?

Denkt man den Weg der Discovery Bank weiter, dann kann man bereits heute die Liste um weitere Themenbereiche und Dienstleistungen ergänzen. Am Ende muss sich alles um die lebenslange Vorsorge der Kunden drehen. Die ganzen Vorsorgethemen fehlen, wie auch eine Grundlage für die lebenslange Begleitung. Es darf keinen Unterschied machen, ob der Kunde sich beraten lassen oder ob er alles selbst erledigen will. Am besten bietet die Bank der Zukunft den Kunden Beratung modular an: Da, wo sie sie wollen, erhalten sie Beratung. Und Selbstplaner sind ebenfalls willkommen. Das Angebotsumfeld muss deshalb beiden Kundentypen beides anbieten und gleichzeitig eine Grundlage für eine emotionale Bindung bieten. Der Kunde muss sich mit seinen besonderen Bedürfnissen wohlfühlen. Und ein Selbstplaner kann rasch zu einem Beratungskunden werden.

Wert der Financial Literacy

Daran gilt es auch bei uns noch zu arbeiten. Wie macht man das offenbar ungeliebte Thema Vorsorge zu einem Lifestyle-Produkt? Wie integriert man persönliche Beratung in digitale Prozesse? Wie nutzt man die vierzig Ereignisse im Leben eines Kunden als Beratungsanlässe und als moderate, aber ständig sprudelnde Wertschöpfung für alle? Vieles hat die VVK Gruppe schon angedacht, vieles auch umgesetzt. Das Wichtigste ist eine Art Financial Literacy, also finanzielle Bildung. Man schult die Kunden in den Grundzügen der Vorsorge, man bezieht sie ein mit Workshops und Webinaren. Darauf aufbauend erstellt man eine Grundanalyse und diese nutzt man als Basis für die sich daraus ergebenden Mass-nahmen. Aber nur so, wie sie aufgrund der Situation des Kunden angebracht sind und zu seinem finanziellen Wohlergehen in der Zukunft beitragen. So erarbeiten wir das Fundament für eine lebenslange emotionale Bindung zu den Kunden. Bei uns in der VVK Gruppe funktioniert das gut.

* Willy Graf ist Inhaber und Geschäftsführer der VVK AG und CEO der FinConTec AG, die beide zur VVK Gruppe gehören. Er war jahrelang Gründungsdozent für Finanzplanung am heutigen Institut für Finanzpla-nung IfFP. Er entwickelte das Geschäftsmodell, Vorsorgeplanung und Vermögensverwaltung für die Mitglieder grosser Partnerverbände zu günstigen und transparenten Preisen anzubieten. Seit 15 Jahren berät er Familien und Einzelpersonen bei ihnen zu Hause mit neutralen und unab-hängigen Vorschlägen zur Vorsorge-, Anlage- und Steueroptimierung. Rund 10 000 Besuche haben einen grossen Erfahrungsschatz angehäuft, den er in den erfolgreichen Seminaren der VVK AG weitergibt.